Ottieni sì spontanei, senza mai spingere

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Il paradosso della persuasione è ovunque, ma non lo vediamo perché siamo troppo occupati a spingere. Pensiamo che convincere significhi insistere, argomentare, ribattere. E invece, ogni volta che alziamo la voce, l’altro abbassa le difese… nel senso che le alza. Il “no” non è un rifiuto ragionato: è un riflesso. Come quando allunghi la mano verso un fuoco e la ritiri prima ancora di pensarci. La mente umana tratta un tentativo di convincimento troppo diretto come una minaccia alla propria libertà. E reagisce. Non contro di te, ma contro l’idea di essere spinta. Questo capitolo parte da qui: dal paradosso che più spingi, più perdi.