Scontrino medio più alto, zero pressioni.

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Hai mai avuto la sensazione che, nel momento esatto in cui stai per concludere una vendita, il cliente si irrigidisca? È quello sguardo che cambia, quel silenzio di due secondi che pesa come un macigno. Ti stai dicendo: "Se ora propongo qualcosa in più, perdo tutto." E forse hai ragione. Ma non perché l'upsell sia sbagliato. È il modo in cui lo proponi che sta facendo scattare nel suo cervello un allarme antico, una difesa che non controlla razionalmente. Hai già visto clienti che sembravano convinti e che, al primo suggerimento aggiuntivo, sono scappati via.