Svela le vere obiezioni e vendi di più

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La prima volta che ho capito davvero quanto mentono i clienti è stato davanti a una recensione da una stella. Un ristorante, una pizza, un’attesa di quaranta minuti. Il cliente scriveva: “Servizio lentissimo, non ci torno.” Sembrava chiaro, no? Il problema era la velocità. Poi ho letto le altre recensioni dello stesso locale. Tre stelle, quattro stelle, cinque stelle: “Pizza ottima, ma si aspetta troppo.” “Vale la pena, anche se l’attesa è lunga.” E allora mi sono chiesto: se il servizio lento fosse il vero problema, perché metà dei clienti tornava lo stesso? Perché il cliente da una stella non scriveva quello che pensava davvero.